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[親切兄さんアドバイス例プレゼント] - デイサービス 稼働率 アップ

  
超初級編
(質問@)

私は接骨院を経営していますが、デイサービスフランチャイズに加盟するかどうかを悩んでいます。
また介護事業コンサルタントや大手コンサル会社からのアプローチもあります。
御社のホームページの立ち上げ支援を見て説得力があり、納得しました。フランチャイズの何がだめなんでしょうか?

(兵庫県 40代男性・接骨院経営者)


(回答)

私はフランチャイズを完全否定しているのではありません。

立ち上げに必要なことの一切を教えてくれますし、悪質な「しょうもないアフターフォロー内容」のフランチャイズが多い中でも

良質なフランチャイズはアフターフォローもちゃんとやっています。

しかしフランチャイズとはそもそも『その看板の名前に価値がある』というものなので、デイサービスには合わない考え方だと思

います。

たとえばコンビニのセブンイレブンと△△商店とが並んでいるとします。

全く同じ品物を販売していても集客率はセブンイレブン(フランチャイズ)の方が高いです。

それは看板の効果です。古びた商店よりもいいものが売っているのではないかという心理で顧客はそちらを選択します。

しかしデイサービスでは看板の名前なんてものはほとんど関係ないのです。

逆に昔から地域で信用を得てきた事業所(上記の例でいえば△△商店)の方をケアマネは選択します。

あと、フランチャイズには加盟料(数百万円)とロイヤリティ(売り上げの10%〜15%)が存在します。

介護現場出身の私から言わせれば『その支払は必要かなあ?』と感じます!特に大したことをしてくれないのに・・・。

そのロイヤリティの支払いが後々経営の首を絞めるレベルの金額になるからです。

私は全国でフランチャイズに加盟して悲鳴を上げている人を多数見てきました。詐欺集団と言っても過言ではないぐらいの

卑劣なフランチャイズやコンサルタントもたくさんいます!

かっこいいだけで中身がないセミナーや説明会を展開し、詐欺のようにおいしい話を持ち掛ける有名大手コンサル

会社には、憤りさえ感じます!

介護業界のことを知らない無知な他業種の経営者に『介護は儲かる』という理論だけですり寄って、開設後は言い訳と

冷たい対応だけでその場をしのぎ、次の獲物を狙ってはまたきれいな言葉ですり寄っていく・・・・

そんな奴らを絶対、私は許さん!介護事業をなめんなよ!と言いたい!

私は一人でも多くそういう奴らにだまされる人を減らしたい!

フランチャイズや大手コンサル会社や教祖みたいな振る舞いで勘違いしているコンサルグループなんかに加盟しなくても

勝てる方法はたくさんあります!

くわしくはセミナーで
(質問B)

私のデイサービスでは月1回、曜日別利用者受け入れ可能数を市内のケアプランセンターに一斉にFAXします。

あまり反応がないのですが、なぜでしょうかね?


(大阪府 20代男性・主任  40名定員)



(回答)

空き状況の表現には・・・・「この曜日は受け入れ不可です。

しかしこの曜日は受け入れます」という暗黙のメッセージが込められています。

これが送られてきたケアマネは「何も参考になる物がないよりはまし」という人が多いです。

しかし受け取り方によっては「ここの空きをアナタが埋めて下さい」ともとれます。

しかも挨拶なしで顔を合わさずにこの暗黙のメッセージを送信するのは、あまりにもサービス業として低レベルです。

この業界は品物をやりとりする業界ではないのです。

人間を紹介する業界なのです。

『どのような人たちがどのような思いで私のプランの利用者を介護してくれるのか?』が分からない(見えない)

デイサービスにケアマネが利用者を紹介するわけがアリません。

少し前に 【訪問せずに営業をして集客する(非訪問型営業)】という考え方のことを言っている講師がいましたが、

ケアマネと言う人は得体の知れない事業所を嫌がります。

またデイサービスに限って言えば、ホームページやWEBサイトなどのネットの活用戦略や地域へのチラシ配布など

ほとんど意味がない業界です。

なぜなら『結局はケアマネが納得してプラン作成してくれなければ利用者にならない』からです。

とにかくケアマネに会いに行かずして心の交流は始まりません。覚えてもらえません。

さらには言えば、例えば月初めにFAX送信した時には曜日が空いてなくても3週間経てば、空いていたりする。

変動が激しいのもこの業界です。

しかしケアマネの手元にある情報のせいでその曜日希望の利用者が現れても、完全に選択肢から外されます。

もったいない!しかも月曜日が一番人気なのに、月曜日に満員の表記をしてしまえば、問い合わせが半減します!

まずは電話をかけてきてくれることが集客への第一歩です。

結論的に申し上げますと、空き状況を見せるよりも見せない方が集客率は上がります。その理由は・・・・・・

くわしくはセミナーで

(質問C)

あなたの著書の中で『ケアマネからの電話に即答すれば稼働率アップが加速する』とありましたが、

もう少し詳しく教えて下さい。


                                            
(兵庫県 20代女性・生活相談員 10名定員)

(回答)

まずはじめに言っておきたいことは『お客様からの問い合わせや依頼に対して、待たせる時間がナンバー

ワンの失礼な業界が介護業界』です。

例えばケアマネは家族からの依頼で軽度の認知症の受け入れが出来るデイサービスを電話で探していると

します。あなたのデイに連絡があった時に責任者が外に出ていたり、こっちの業務の都合(入浴介助中な

ど)で『折り返し電話します』と切ってしまえば、ケアマネはそんな失礼なそっちの都合の『折り返し電

話』を待ってくれると思ったら大間違いです。

待っている間に何件かのデイサービスに同じように問い合わせをするかも知れません。

もし即答できれば顧客獲得率100%です。

しかし『折り返し電話します』と切ってしまい、ケアマネが何件かのデイサービスに同じように問い合わ

せをすれば獲得率はドンドン下がります。


例えば1件電話すれば、2件で一人の顧客を取り合いすることになり、顧客獲得率50%です。2件電話

されれば3件で一人の顧客を取り合いすることとなり、顧客獲得率33%。3件なら4件となり25%・

・・・・というように即答が獲得のポイントです。


しかし全国のほとんどのデイサービスが即答を避けたり、即答する対応が出来ていません。

なぜなら回答権・決定権を持っている職員は上位役職者のみだからです。

即答できるデイサービスになるためのポイントのアドバイスは、ここでは長くなるのでやめておきます。

くわしくはセミナーで
中級編

(質問D)

私はOA機器を販売している会社を経営している者ですが、今秋に資金は5千万円でデイサービスを開設

しようと考えています。コンセプトを何にするかを悩んでいます。
知り合いから『運動が出来るデイサー

ビスが人気がある』と聞いたのですが、運動系の半日デイサービスにした方がいいですか?


                                               (愛知県 60代男性・会社社長)

(回答)

結論的に言いますと、新しく立ち上げる事業所が半日リハデイのみで勝負する時代は終わりました。

やっぱりいつの時代になってもデイサービスに入浴は必要です。一番のニーズです。しかも総合事業の関係で要支援者はデイから外されていきます。

しかしそれでも現在、ケアマネの皆さんは必ずこのように問い合わせ(質問)してきます。『あなたのデイサー

ビスでは運動はできますか?』この言葉は必ず出ます。

ということはニーズの増加を意味しています。

厚労省もデイサービスにおける運動は必須としているため、このような言葉が飛び交うのでしょう。
               
しかし入浴のない半日リハデイというコンセプトは相手にされなくなります。

その理由というのは『社会全体としてデイサービスに行かずとも高齢者が運動が出来る状況が出来上がってきて

いる』ということです。

運動系デイサービスにとって大きな壁になる3つの大きなものがあります。

一つ目は企業が経営する大型フィットネス施設などが今までは会社員や若者向けに運営してきたものを完全に高

齢者への対応(ハード面も料金設定も)も取り入れてきています。バスで送迎にまで来ています。

二つ目は全国的に市区町村が主催する介護予防事業の一環として地域の公民館や少子化で空いた小学校などで

ゲリラ的に『機能訓練運動士などが地域に出張しての体操・運動』を行っているのです。

さらには介護保険制度が完全に『元気な高齢者(予防給付)は保険を使えない』という形に変えました。

特に3点目の法改正により半日リハデイは、確実に厳しい状況になります。またデイケアが脅かせることを懸念

する医師会(医療法人経営者)が政治家と手を組んで躍起になってリハデイ潰しを企てている県もあります。

自由競争の原理の介護保険制度に反する行為ですが、やっぱり医師会は強いんですわ・・・

上記のようなこんな状況の中で、それでもなお一部のコンサルや半日リハデイを推進しているフランチャイズや

介護事業立ち上げコンサルが『リスクを隠して儲け話をけしかけるように半日リハデイを売り込んでいる姿』は

詐欺師に見えて仕方がありません。
私は絶対許さん!


また、運動の器具を5台で1000万円で売りつけたり、普通の椅子を1台10万円で売りつけたりする業者と結託して

いる輩もいます。本当に気をつけてください!

ただここで主張したいのは『半日リハデイで入浴もできるデイは需要は高いままである』という事であります。

またそれ以外でも半日リハデイが法改正を受けて転身する方法もあります!

くわしくはセミナーで

(質問E)

事業拡大を考えていますが「この種類のものはやる前から負ける要素が高い」や「システムエラーの部類

の介護事業」というものがあれば教えて下さい。


                                               (山梨県 60代男性・社会福祉法人理事長)

(回答)
現在すでに下記の事業をされている方がダメなのではなくて新規開設厳禁の事業は以下の通り

1、小規模多機能・・・単独運営はほぼ失敗。特養などとの併用は効果的。

2、地域密着型認知症対応型通所介護・・・単位数が高すぎるのでケアマネから敬遠されている(2018年改正で更にアップ)

3、訪問マッサージ・・・介護業界の人がやるもんじゃない

4、地域によっては入居系施設(サ高住・高専賃・有料ホームなど)・・・入居金の価格破壊が起こり始めているのと施設内の訪問介護やデイサービスの利用制限が厳しくなる・・・悪徳コンサルと大手建設会社の結託系詐欺に注意

5、半日リハビリデイ・・・軽度者の報酬単価が低くなる・・・
悪徳フランチャイズと悪徳リハ器具会社に注意

6、19名定員〜25名定員のデイサービス・・・中途半端な位置にある(黒字になりにくい)  

7、6−7時間対応の通所リハ・・・2018年法改正で大打撃

8、訪問介護・・・需要があるが人材がいない(2〜3名の正社員だけが走り回るような状況)・・・悪徳フランチャイズに注意

9、介護保険外ヘルパーサービス(家事代行サービス)・・・10割負担の現実は年金暮らしの人には無理・・・悪徳フランチャイズに注意  

10、訪問看護・・・看護師集めに難儀するのと管理者の看護師のキャラいかんで全て台無しになる(営業活動拒否・仕事に制限をかける・経営者の文句を言う)。医療法人がやるべき種類。・・・悪徳フランチャイズに注意  

11、新規開設での居宅介護支援事業所(ケアプランセンター)・・・生え抜き人材による立ち上げは可

12、施設内通貨とかを使用しての大型デイ・・・メディアに取り上げられているからイイとか関係ない。軽度者が多くなる。人件費と経費がものすごくかかる。シンプルで地道な愛情のある介護サービスが生き残る。カッコいいからいいわけではない。

営業編
(質問D)ケアマネさんへの営業活動に出る前の心得を教えて下さい。

くわしくはセミナーで

☆スーツで営業は効果が減(絶対ダメではない)

☆ケアマネ以外の人との会話は無意味

☆3名以上で訪問しない。2名がMAX。

☆ゆっくり話したければ中旬9時半〜16時半

☆百発百中で会いたければ上旬の9時半〜16時半

☆雨の日がチャンス。土日祝と地域のケアマネの会合の日はやめた方がいい。

滞在時間は120秒。空気を読んで引く時は引く

アポは取らない方がいい

他のケアマネにも聞こえるような営業をする

☆10件のあいさつ程度よりも1件の親身な会話を大切に

☆粘り強く訪問し続ける

☆デイ併設の居宅こそ味方に

☆名刺の催促は厳禁

☆ケアプランセンターの外から見て先客がいる場合は退く

☆大きな施設や病院で受付を通さずに居宅へ直行

☆町の個人医院や小さな診療所系の居宅はPM12:30〜14:30に

☆同じ建物内に2つのケアプランセンターの場合は2つとも行く

くわしくはセミナーで・・・・[セミナー日程]デイサービス 稼働率 アップ - 全国デイサービス事例研究所

カッコいいけど中味がない講師による【当セミナーのコピー版のセミナー】が

許可なく多数出現してきていますので、間違わないように気を付けて下さい!

元祖・稼働率アップ講師の垰田所長にぜひとも会いに来てください!
全国デイサービス事例研究所所長からアドバイスを受ける3つのパターン
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   ※ただしフランチャイズ化を目指している法人やコンサル業を兼業されている方は月額8万円。

  
   
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                                                [実績集]デイサービス 稼働率 アップ - 全国デイサービス事例研究所
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